?? Sú podnikatelia, ktorí sledujú len obrat. To nestačí. Dôležité je sledovať aj predpokladaný obrat a prispôsobiť tomu výrobu či zásoby. Ak je niektorý z predajcov pred uzatvorením veľkého obchodu, môže vás situácia zaskočiť.
Keď zakladáme a vedieme obchodný tím musíme sledovať ešte ďalšie ukazovatele. Rozpočítame si aký obrat očakávame od každého predajcu, koľko starých a koľko nových zákazníkov bude každý predajca potrebovať na naplnenie obratu a potom koľko potenciálnych zákazníkov treba osloviť.
? Priebežne sedujeme počty:
– vytipovaných zákazníkov,
– kontaktovaní vytipovaných zákazníkov,
– návštev alebo videochatov,- získaných zákazníkov,
– predpokladaný obrat,- skutočný obrat
Ak si odmyslíme predajné zručnosti, o ktorých bude reč v inom príspevku, všetko je to o počtoch. Pri hľadaní príčin nenaplnenia obratu niektorého z predajcov obvykle narazíme na to, že si nevytipoval dostatok potenciálnych zákazníkov, nekontaktoval a nenavštívil dostatok zákazníkov. U zručných obchodníkov za tým obvykle býva zlý emocionálny stav z rodinných alebo iných príčin.
?? Nesmieme to však robiť mechanicky!
Môjho veľmi dobrého známeho, špičkového predajcu dosahujúceho skvelé výsledky, si vedenie predvolalo na pravidelný pohovor. „Ste najlepší predjaca, čo sa týka obratu, ale máte najmenej kontaktovaných a navštívených firiem. Musíte s tým niečo spraviť.” skritizovali ho.„Nemali by radšej ostatní menej kontaktovať a navštevovať a viac sa sútrediť na efektivitu?” oponoval môj známy.
? U bežného predajcu môže byť na 100 kontaktovaných 10 návštev a jeden uzatvorený obchod.
? Skúsený predajca môže mať napríklad na 10 kontaktových, 5 návštev a pri tom uzatvoriť 3 obchody. Neotrávme si špičkových predajcov mechanickým vyžadovaním dodržiavania pravidiel!
?? Poznáte niekoho, komu bude trento šlánok užitočný? Vydzieľajte mu ho.